TOFU MOFU BOFU exemples et explication

Qu’est ce que le TOFU MOFU BOFU ? Si vous pratiquez déjà le marketing de contenu et l’inbound marketing, vous êtes conscient que les appels à l’action (CTA) et les propositions de contenu jouent un rôle clé dans votre stratégie marketing globale ainsi que le parcours client. Vous comprenez également que chaque niveau de l’entonnoir marketing de conversion demande un type de contenu spécifiquement adapté.

Par exemple, les guides pratiques et les infographies constituent d’excellentes options pour attirer l’attention en haut de l’entonnoir (TOFU). De leur côté, les études de cas peuvent s’avérer très efficaces pour le milieu de l’entonnoir (MOFU).

Mais peut-être vous êtes-vous déjà posé la question : « Minute… les études de cas ne pourraient-elles pas aussi servir au stade TOFU ? ».

La réponse est affirmative.

C’est ici que cela peut devenir un peu confus. Identifier précisément quel contenu est le plus adapté à chaque étape de l’entonnoir de conversion peut s’avérer complexe. Et c’est un défi de taille.

Il est essentiel de savoir ajuster le contenu aux attentes de votre persona à chaque étape de son parcours d’achat.

Etudions donc ce sujet plus en détail et clarifions les distinctions entre ces trois phases.

L’entonnoir marketing définition et exemple

Pour faire simple, l’entonnoir marketing est un modèle utilisé par les entreprises pour guider les prospects depuis leur découverte initiale jusqu’à leur transformation en clients réguliers. Il représente une illustration claire du trajet complet du client, depuis la prise de conscience de la marque jusqu’à l’acte d’achat final.

Le principe de l’entonnoir marketing repose sur le constat qu’une entreprise attire un grand nombre de personnes, mais seule une fraction d’entre elles manifestera un intérêt réel et se convertira en clients.

À la manière d’un entonnoir, les experts en marketing digital déploient une stratégie large pour capter un maximum de prospects, avant de les accompagner progressivement à travers chaque phase de leur parcours jusqu’à la décision finale d’achat.

Pourquoi accorder de l’importance à l’entonnoir marketing TOFU MOFU BOFU ?

L’intérêt principal de cet outil réside dans sa capacité à rendre le parcours client plus clair et accessible. Il simplifie la visualisation et la compréhension du processus, offrant aux entreprises la possibilité de planifier chaque étape d’une campagne de manière structurée.

L’entonnoir marketing s’applique à presque toutes les interactions avec les clients, que l’objectif soit de conclure des ventes, d’attirer des visiteurs vers un site ou d’encourager des interactions en ligne. C’est une méthode performante pour sensibiliser les prospects à la marque, créer une connexion avec eux et les pousser à finaliser leur achat.

Pour mieux appréhender l’entonnoir marketing, voici trois phases essentielles à maîtriser : TOFU, MOFU et BOFU :

TOFU – Explication et exemples de la 1ère étape de l’entonnoir de conversion

Le TOFU correspond à la phase de prise de conscience, où vous vous adressez à un public vaste et diversifié. Votre objectif est de capter l’attention d’un grand nombre de personnes qui rencontrent une difficulté et souhaitent en apprendre davantage à ce sujet.

D’après une étude, plus de 80 % des consommateurs effectuent des recherches sur Internet avant de passer à l’achat. À cette étape, votre priorité est de devenir leur référence principale en matière d’information. Pour cela, exploitez une stratégie de mots-clés afin d’identifier les thèmes et termes que votre contenu TOFU doit aborder pour répondre aux besoins de votre audience. Ce sont ces mots-clés qui permettront à vos prospects de vous découvrir en ligne. Faites appel à un professionnel du SEO si vous n’êtes pas à l’aise dans cette étape.

Le contenu TOFU doit rester strictement informatif et éviter toute forme de discours commercial, même subtil. À ce stade, les prospects ne sont pas prêts à entendre une offre, car beaucoup cherchent encore à cerner pleinement la nature de leur problème. Évitez donc de parler de votre marque ou de vos produits. Concentrez-vous sur la fourniture de réponses claires et utiles à leurs interrogations ou défis.

Voici quelques exemples de contenus adaptés au TOFU, avec des exemples concrets :

• Réseaux sociaux : Identifiez les plateformes préférées de votre audience – par exemple, LinkedIn pour les professionnels ou TikTok pour un public jeune – et adaptez vos publications en conséquence.
• Infographie : Créez une illustration simple, comme une frise chronologique expliquant les étapes d’un problème courant, pour faciliter la compréhension.
• Blog : Après avoir analysé les mots-clés, rédigez un article sur un sujet précis, comme « Comment reconnaître les signes d’un besoin urgent de changement », facilement repérable par les moteurs de recherche.
• Vidéo : Réalisez une courte vidéo de 2 minutes expliquant, par exemple, les causes d’une difficulté fréquente, sans évoquer votre solution.
• Questionnaire : Proposez un quiz interactif, comme « Quelle est la principale source de votre stress quotidien ? », pour mieux connaître vos prospects.
• Livre blanc : Rédigez un document détaillé, tel qu’un guide sur « Les défis méconnus d’une gestion du temps inefficace », pour approfondir un sujet pertinent.

MOFU – Explication et exemples de la 2ème étape de l’entonnoir de conversion

Beaucoup estiment que cette phase est la plus décisive de l’entonnoir de conversion, car vous travaillez désormais avec un ensemble de prospects intéressés qu’il faut affiner et qualifier. À ce stade de réflexion et d’évaluation, les individus ont reconnu qu’ils font face à une problématique précise et sont en recherche active d’une solution. Ils étudient différentes possibilités et analysent minutieusement les bénéfices de chaque option.

C’est le moment idéal pour présenter votre produit ou service dans la conversation. Le contenu MOFU doit rester instructif, tout en mettant en avant les raisons pour lesquelles votre offre se distingue comme le meilleur choix. Vos prospects sont réceptifs, alors saisissez cette opportunité pour leur démontrer comment votre solution peut répondre à leurs besoins. Cette étape est aussi parfaite pour proposer du contenu exclusif, accessible après inscription, afin de collecter les informations de contact des acheteurs.

Voici quelques exemples de contenus MOFU :

• Blog : Rédigez un article répondant à une interrogation précise liée à votre offre, comme « Comment optimiser ses finances personnelles avec un outil adapté ? ».
• Étude de cas : Montrez votre solution en action, par exemple, « Comment une PME a doublé ses ventes grâce à notre logiciel de gestion ».
• Livre blanc : Proposez un document approfondi, tel que « Les clés pour choisir la meilleure plateforme de formation en ligne », qui positionne subtilement votre solution comme idéale.
• Webinaire : Organisez une session éducative, par exemple, « Les bases pour améliorer sa productivité au travail », avec un créneau dédié aux questions des participants.
• Drip marketing : Envoyez une série d’e-mails ciblés, comme une séquence sur « 5 étapes pour surmonter les obstacles à la croissance », adaptée aux besoins de l’acheteur.
• Guide pratique / “Comment faire ?” : Fournissez un tutoriel détaillé, comme « Comment planifier un projet complexe en 6 étapes simples », pour résoudre un problème spécifique.
• Comparaisons : Analysez les approches possibles, par exemple, « Automatisation vs gestion manuelle : quelle méthode adopter ? », en évitant de citer directement des concurrents à ce stade.

BOFU – Explication et exemples de la 3ème étape de l’entonnoir de conversion

La phase BOFU représente le moment clé de l’entonnoir, à la fois essentiel et gratifiant pour vous. À ce stade, vous vous adressez à un groupe réduit de prospects très qualifiés, prêts à passer à l’achat. Ces derniers ont déjà fait leurs recherches, montrent un vif intérêt pour votre offre, mais prennent encore le temps d’examiner d’autres solutions concurrentes. Un dernier élan suffit pour les convaincre de choisir votre produit.

Le contenu BOFU doit valoriser votre solution en illustrant son mode de fonctionnement, en détaillant ses spécificités et en mettant en lumière les bénéfices concrets qu’elle apportera aux clients. C’est l’opportunité idéale pour prouver que votre produit ou service surpasse les alternatives en résolvant efficacement leur problème.

Voici quelques exemples de contenus BOFU :

• Démonstration du produit : Faites découvrir aux prospects le fonctionnement réel de votre produit. Par exemple, organisez une présentation en direct dans un magasin ou réalisez une vidéo montrant comment une application de gestion du temps aide à organiser une journée chargée, en reliant chaque fonctionnalité (comme les rappels automatiques) à un avantage (gain de productivité), tout en soulignant votre supériorité face aux autres outils.
• Comparaisons de produits : Facilitez la décision des acheteurs en mettant en évidence ce qui distingue votre offre. Par exemple, créez un tableau comparatif entre votre aspirateur sans fil (léger, autonomie de 60 minutes) et un modèle concurrent (plus lourd, 40 minutes d’autonomie), pour montrer clairement votre avantage.
• Essai gratuit : Laissez les prospects expérimenter par eux-mêmes. Proposez, par exemple, une semaine gratuite pour tester un logiciel de montage vidéo, sans obligation d’achat, ou avec une simple inscription par e-mail, afin qu’ils constatent sa simplicité d’utilisation.
• Témoignages et études de cas : Les retours clients sont cruciaux à ce stade pour rassurer et convaincre. Partagez, par exemple, l’histoire d’un entrepreneur qui a augmenté ses revenus de 30 % grâce à votre service de marketing digital, ou une vidéo d’un client satisfait expliquant comment votre produit a simplifié sa vie quotidienne.

Ces contenus aident à transformer l’intérêt en action concrète !

Exemple de contenu TOFU MOFU BOFU pour un e-commerce vendant des panneaux solaires

TOFU : Attirer l’attention sur les panneaux solaires

Au stade TOFU (Top of the Funnel), l’objectif est de sensibiliser un large public aux avantages des panneaux solaires, sans pousser à la vente. Imaginez un article de blog intitulé « Pourquoi adopter l’énergie solaire en 2025 ? » qui explique les bases : réduction des factures d’électricité, impact écologique positif et indépendance énergétique. Ce contenu, optimisé seo pour des mots-clés comme « avantages énergie solaire » ou « pourquoi choisir panneaux solaires », est purement éducatif. Une infographie simple, comme « 5 chiffres clés sur l’énergie solaire », pourrait aussi être partagée sur les réseaux sociaux pour capter ceux qui découvrent le sujet. À ce niveau, on vise les curieux qui se demandent si les panneaux solaires valent le coup.

MOFU : Éduquer et qualifier les intéressés

Une fois que les prospects passent au MOFU (Middle of the Funnel), ils savent qu’ils veulent en savoir plus sur les panneaux solaires et cherchent des solutions concrètes. Ici, un webinaire gratuit, « Comment fonctionnent les panneaux solaires pour votre maison ? », peut détailler les types de panneaux (monocristallins ou polycristallins) et leur installation, tout en introduisant subtilement votre boutique e-commerce comme une option fiable. Une étude de cas, comme « Comment une famille a réduit sa facture de 50 % avec des panneaux solaires », renforce la crédibilité. Optimisé pour « comment choisir panneaux solaires » ou « installation solaire maison », ce contenu guide ceux qui évaluent leurs options.

BOFU : Convaincre et convertir les prêts-à-acheter

Au stade BOFU (Bottom of the Funnel), vous ciblez les prospects prêts à acheter vos panneaux solaires, mais qui hésitent encore entre vous et la concurrence. Une démonstration vidéo, « Découvrez nos panneaux solaires en action », montre leur efficacité (par exemple, 400 W de puissance sous un soleil d’été) et leurs garanties (25 ans). Une comparaison claire, comme « Nos panneaux vs les autres : puissance, prix, durabilité », met en avant vos atouts. Proposez aussi un essai gratuit d’un kit solaire portable ou un code promo exclusif. Avec des mots-clés comme « acheter panneaux solaires pas cher » ou « meilleur e-commerce solaire », ce contenu pousse à l’achat en prouvant que vous êtes le bon choix.